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苏果:研究顾客 引导消费

来源:8858cc永利 发布时间:2010-11-16     下载附件


又到瓜熟蒂落,一年收获的时候。大家的弦已经开始绷得紧紧的,我们门店也不例外,因为最后两个月销售的好坏关系着整年销售目标的完成。


销售产生的前提条件是顾客购买商品,否则一切都是空谈空想,但怎样才能使更多的顾客购买更多的商品(提高客流,提高客单)是我们要思考的题目。


我们关注销售占80%的重点品类,关注商品的安全库存,及时做好节日商品,换季商品的引进和滞销商品的淘汰工作,优化商品结构,但怎样调整才使销售最大化,利润最大化?我以为根源还是要了解消费者的所思所想。


俗语说:知彼知己,百战不殆,在浩如烟海的商场中,如果想要获得生存,且要生存的更好,我们必须非常清楚消费者的言行,但实际上我们对消费者既熟悉又陌生,熟悉的是,我们每天都面对消费者,当前市场消费已进入了“美感化生存”期间 时光,顾客的消费观念也已从合算到合意,合算的消费者追求的是价格与价值的对比关系,力求以最低的价格获得他所需要的商品。通过销售数据分析,我们把自己商圈内的目标顾客群进行一些分类,从而优选商品的品种,选择合适的价格区间,引导顾客买到合意而不是合算的商品,使一些顾客购买的商品既使用商品的显性性能,又能够满足其隐性消费需求。


门店在平时与员工的沟通中,有意识灌输给员工在条件允许的情况下,要注意不同顾客的购买特征,并把相关信息反馈上来,成为门店分析顾客的购买行为的资料。当然我们更希望有一天门店电脑系统就可以记录本店不同顾客的购买特征,以便于门店分析商品结构,但这对于我们销售数据量巨大的连锁超市来说会有些困难,但我还是很期待?不仅仅是我,我相信更多的同仁们都共同期待着那一天的到来。


影响销售的因素除了商品,还涵盖了其它方方面面的内容,在做好优化商品结构同时,我们仍要重视环境,服务等各方面的工作,因为它们也是重中之重。在剩余时间里,我们共同努力,期盼着2010年画上一个圆满的句号。




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